上海场｜先开店，还是先上线

中国品牌出海，第一步做线上还是线下？"这大概是每个出海操盘手都被问过的问题。台上五位嘉宾来自沃尔玛、医疗健康巨头、美业连锁、潮玩品牌和童鞋零售，答案却出奇一致：看你的产品，别抄别人的路径。

判断标准是消费者的决策成本。汉瑞祥的 Nancy Wu 把医疗行业拆得很细：家用监测设备、低值耗材可以走 Amazon 和独立站；骨科植入物、手术机器人这类需要临床验证的高值产品，没有人会在网上下单，必须靠人与人的接触慢慢建立信任。JJB Beauty 的 Jennifer Yip 做的是医美养生连锁，她的逻辑相同："消费者买的不是产品，是安全感和专业度，这只能在线下传递。"

但没有人会停在单一渠道。若态文创的 Lin Wei 讲了自己公司的时间线：先靠电商快速拿到消费者反馈，2020 年疫情期间在美国等地设分公司，2024 年开出海外线下门店。如今他能看到有美国顾客去泰国度假时，顺路逛了他们在当地的店——数据在渠道之间流动起来，品牌才算真正立住。沃尔玛的 Jason Zhang 补了一个平台侧的注脚：跨境电商业务已连续十个季度增长，最近一个季度增速接近 50%。

Lin Wei 的另一条经验更扎心。同一个美国客户，用美国公司的身份去对接，和用中国工厂的身份去对接，效率和利润完全是两回事。出海 1.0 靠当地加盟商代运营，2.0 是把自己的高管派过去、在当地组建团队、直接为业绩负责。Jennifer Yip 则纠正了服务业的一个常见误区：本地化不是改服务，而是把整套标准化体系搬过去——培训学院、服务流程、质量管理，一个都不能少。"服务业最大的供应链不是产品，是人才。"

具体到开店，泰兰尼斯的 Sarah He 负责美国门店从选址到开业的全过程，她的总结只有一句："每一步都是坑。"broker 靠不靠谱、租约怎么谈、房东中途换负责人怎么办、设计图纸和施工许可能不能批下来——同样的工程，快则两周，慢则两年，花的钱可能差出十倍。"你有没有选对人，决定了你花的是一万美金还是十万美金。"

渠道进入也有一条渐进的路径：先找经销商试水（不过别抱幻想，大分销商的供应商审核动辄半年到一年）；有了销量再自建团队，把品牌和终端反馈握在自己手里；资金充裕的可以直接并购一张现成的渠道网络——但要盯紧合同里的控制权变更条款，想清楚怎么留住对方的销售团队。

聊到未来三年，大家看好居家医疗这类新需求，也警惕关税和贸易政策的反复。而全场最一致的一句忠告是：别把合规当最后一步，要当第一步。

Panel 2｜出海品牌的渠道布局与零售落地

Speakers

- Elsie Wang | 联合创始人，Hibee（主持人）

- Jason Zhang | 战略与项目管理，沃尔玛全球电商

- Jennifer Yip | 创始人兼 CEO，JJB Beauty Group

- Lin Wei | 副总裁，若态文创

- Nancy Wu | 高级经理，汉瑞祥

- Sarah He | 区域运营负责人，泰兰尼斯